対談：効果的な「販売プロセス」デザインの仕方

前々々回、前々回、前回からの続きです。

Aさん（以下、A）
「お客さんが、昇っていることに気がつかないくらいの階段をつくる。」

私『そうです。それが理想。』

A「どうしたら良いんでしょうか。」

私『ここから、プロセスの作り方の話になります。
（図を描く）』

A「・・・。」

私『・・・。』

A「・・・。」

私『はい、こんな感じです。』

A「説明を。」

私『マーケットから、あなたのサービスに興味のある人を見つける。
その人たちに、まず最初に買って貰うのがフロントエンド商品。
これをたくさん用意する。』

A「はい。」

私『そして、その人たちにより多くお金を支払ってもらうための、
バックエンド商品。それを、いくつか用意する。
そして、更にその人たちに価値提供できるように、
更に後ろにバックエンドを用意する。
つまり、逆ピラミッドのような形を創ります。』

A「なるほど。」

私『逆ピラミッドに深く入ってくれたお客様は、
基本的には、「あなたが言うのなら間違いない」
の状態になります。値切ったりもしません。
あなたに大きな信頼を寄せている状態になります。』

A「この、青い部分は何でしょう？？」

私『あなたのサービスにおいて、中核を成すものです。
「究極的にはお客様をどんな世界に連れていきたい？」
という質問に答えた際に、もっとも重要となるサービス。
恐らく、値段も一番高額です。』

A「そこまで辿り着いた人は、ロイヤルカスタマーですね。」

私『その通りです。
そして、この逆ピラミッドをいくつも創ります。』

A「いくつも、ですか？」

私『そうです。ビジネスにとって最悪の数字は「1」です。
ひとつしかないと、それが崩れたらアウトです。』

A「卵は、いくつかのカゴに分けて盛る、というあれですか？？」

私『厳密には意味合いが違いますが、近いです。
そのイメージ。』

A「なるほど、なるほど。」

私『これができたら、同業他社に負ける気、しないでしょ？』

A「しないですね。」

（つづく：差別はしなくても、区別はする。）

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