対談：顧客を「決断」させる方法

前々回、前回からの続きです。

クライアントさんである「士業」の（Aさん）との対談です。

私『ぶっちゃけ、先に例に出したメロン売りだって、
場合によっては少し切り分けて、試食用に配ったりするわけです。
要は、顧客に先に少しだけ体験させる、と。』

Aさん（以下、A）
「なるほど。そういうことか。」

私『複雑な商品ほど、階段の段差がきついんです。
美味しいだけじゃなくて、「美味しくて高級なメロン」とかね。
高級な味、とか。段差がきつい。理解が追いつかない。
正直、顧客は昇ったり降りたりする決断をしたくない。
だから、段差を緩やかにしてあげる必要があります。
ああ、これだったら決断してもいいな、と。
というか、決断したことすら気がつかないくらいの段差。』

A「具体例はありますか？」

私『中華街の栗です。』

A「ああ！そうか！」

私『そう。試食で配ってるじゃないですか。
あれがいわゆる「無料オファー」です。
売り手は、見込み客に対して小さな小さな段差を提案してます。
試食「まずは受け取る」っていう。
ほぼ、決断なんていらないじゃないですか。
自動的に手が伸びる人だっているはず。
私は、受け取りませんけど（笑）』

A「そこから、フロントエンドに繋げるわけですね。」

私『そうです。栗をもらう。試食する。
立ち止まる。そこで、栗を買って貰う。
見込み客が、顧客に転じる瞬間です。
お客さんが、あなたにこれくらいのお金を払えば、
これくらいの価値が返ってくるんだね、と
認識をしてもらうためのステップです。
これも、小さな段差。』

A「そうなると、バックエンドは・・・。
栗の定期配送になったりするわけですね？」

私『そうです。そうです。
あるかどうかは知りませんが、栗の成分を使った
化粧品の定期配送なんかも良いかも。
サプリメントだったり。』

A「あああー、なるほどー。」

私『でも、これがいきなり、道端で
「栗を使ったサプリメント、定期配送しませんか？」
と言われたって「はあ？」となるわけですよ。
意味がわからない。段差がきつすぎる。』

（つづく：プロセスの効果的なデザイン方法）

今のままで良いんですか？？
「5つのこと」を集中的に考えれば、
会社は飛躍体勢に入るのに・・・。

無料ビデオ、公開中。
http://rdyx.jp/3num/5.html

プレゼント！動画の内容のレジュメ！
https://www.dropbox.com/s/t8h7f8r5dvlnml7/3MUP_resume.pdf?dl=0
＊PDFヘの直リンクです。