松竹梅メニューの構成方法

From：海東和貴
丸の内のオフィスより

私とビジネスの話をしていると、
一度は言われたことがあるかもしれません。
「単価アップの施策を考えてみましょう」と。

ここで私が「単価アップ」と
表現していることには理由があります。
それは「単純な値上げ」と
捉えられたくないからです。

値上げと、単価アップは異なります。

この詳細の説明は
このメッセージで省略しますが、
即効性高く単価アップをするために
「松竹梅」のプランを用意することを
勧める場合があります。

これにはいくつかの意味があります。
今回は主に3つに焦点を合わせます。

1. 単純にお金を払いたい人がいる
私の仲間で、品川から小田原に新幹線で移動する際、
グリーン席の券を購入した人がいます。
およそ27 分の旅です。
それほどに短い区間でもグリーン席。
いえ、彼を否定する意図は全くありません。
意図はそうではなく
「ただお金を多く払いたい人」
が世の中にはいる、ということです。
その人たちの欲求や意向を受け止めるためにも
上位版のプランを用意した方が良い、
ということです。こちらから提案せず、 
メニュー表を見せて
先方に選んでもらえば良いのです。
こういうお客様の場合は、
自分から上位版のプランを選んでくれます。

2. 基本的に「竹」を購入するようになる
松竹梅とコースがあると、
日本人の習性か人本来の習性かはわかりませんが、
人は「竹」を選ぶ場合が 多いです。
つまり、平均顧客単価が10,000円の場合、  
松:30,000円 / 竹:12,000円 / 梅:8,000円 
と設定することで、
じわりと平均顧客単価を上げることができます。
メニュー改定をしたとしても、
安く買いたい人には「梅」プランが
きちんとあるので、クレームにも繋がりにくいはずです。

3. 迷い方を変えさせる
目の前に1つの選択肢しかない場合と、
2つ・3つの選択肢がある場合。
人の悩み方は変わります。
1つ しかない場合には「買おうかどうしようか」
という迷い方をしますが、
2つ・3つの選択肢がある場合 
「どれにしようか」という迷い方になりがちです。
これは人を誘うときにも有効です。
「今度ご飯行かない?」だと迷い方は
「Yes or No」ですが、
「今後ご飯行こう。平日と土日どっちがいい?」と訊くと
「どっちかな」と迷うことになります。
意思決定の前提が「行くか行かないか」から
「行くとしたら どっち?」と底上げされるのです。
全てに当てはまることですが、
これらの施策を行う大前提として、
あなたの商品やサービスの本来の価値に
価格を近づけて欲しいという想いがあります。
暴利を貪ってほしいわけではありません。
ほとんどの場合、経営者は自分が本当に付けたい価格より、
安い価格でサービスを提供しています。