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[LINE風] 波に「乗る」より、「起こし」たい | 第71回
波に「乗る」より、「起こし」たい | 第71回
もともとある商品をどうヒット商品化するのかにフォーカスします。
前半は5000円のおにぎりを食べた話から、飲食店を開くならどんな差異化をするかについて。
今回も、参宮橋の「こころ からだ ほぐしサロン turusan」のオーナー、鶴岡白眉（つるおかはくび）さんを話し相手に迎えてのポッドキャストです。
（ポッドキャスト本編の13:07～）
はい、改めて海東です。
鶴岡です。
今のみんなわかりましたかね？今なんで海東さんがこういう動きをしたのか！メルマガを…
今のみんなわかりましたかね？今なんで海東さんがこういう動きをしたのか！メルマガを…
そうね、そうしてください！じゃあ早速ご質問をお願いします。
はい、読ませていただきます。
食品メーカーを経営しています。
単刀直入に、スパッとお伺いします。
海東さん、
ヒット商品の売り方を教えてください。
From：俺のシロップ
単刀直入に、スパッとお伺いします。
海東さん、
ヒット商品の売り方を教えてください。
From：俺のシロップ
お、はい！
はい！
これは懇親会の時に直接口頭でいただいたご質問なので、メールだと短い文ですけど、これ質問がですね、一応僕その場でも確認したんですけど、ヒット商品の作り方ではないんですよね。売り方なので、今ある商品をどうヒット商品化するかっていうことのご質問だと思います。
はい。
で、本来であれば大前提として僕がお客さんに比較的オススメしてるのが、今お客さんがどういうことを実現したいのか先に見極めて、それを解決するための商品を作って売るっていう方なので、一応商品ありきではなくてマーケットありきで売り方なり戦略を考えていきましょうって話なんですけど、この場合は作り方ではなくて売り方。なのでどうしても売らなければいけないものがある、ヒット商品化したい時にどうするのかっていうことにフォーカスしてお伝えをしたいと思うんですけど。
うん。
人がモノを買うときの4段階について
4段階あるんですよね。人がこう何かモノを買うっていう時の状態。忘れないようにメモしてきたんですけどね、最も高いのは例えばですけど、このお茶にしましょうかね。ちょっと常温になりかけてるほうじ茶を売ってるとしますと、ステージ1はまさに今温いほうじ茶を飲みたいっていう人ですよね。もうドンピシャの人。だからその人の目の前に提示をしてあげれば、欲しいから買います、となるわけじゃないですか。
うんうん。
ステージ2っていうのは、その商品のことは知っているけどまだほしくない人ですね。言うと例えば今喉が乾いてると。うーん乾いてないでもいいや。じゃあまあ喉の状態が適当、普通であると、で喉が乾けば私は水も飲める、ほうじ茶も飲める、コーヒーも飲める、ビールも飲めるみたいな、そういう状態です。ただ今私はほうじ茶は別にいりませんと。
うん。
3つ目が、私は喉は満たす、喉を満たしたい潤したいっていう欲求はあるけど、ほうじ茶が世界にあることを知らない人ですね。
あー、うんうん！
で最終4つ目はほうじ茶があることも知らないし、喉も乾いてない人です。なので「喉も乾いてなくてほうじ茶も知らない人」「喉は乾いてるけどほうじ茶を知らない人」「喉は乾いてるけどほうじ茶じゃなくてもいいと思ってる人」「喉は乾いていてまさに今ほうじ茶を欲しい人」のどこにあてるかなんですよね。で、ステージ3にいる人を2にあげる、2にいる人を1にあげることができれば、それは一応ヒット商品になるはずですね。
なるほど。
ここまでわかる？
わかります。はい。
整理は必要ですか？
大丈夫そうです！
基本はステージ2くらい、ボリュームは当然1が一番少なくて4がでかいわけですよ。この商品を知らない人のほうが世界に多いんだけど、そもそも課題を抱えてないしこのことを知らない人って、まあ相手にしても大企業でもなければ資本力が持たないので、基本ステージ3とか2辺りを狙って1に引っ張り上げるってことがいいかなと思います。
なるほど。
なのでほうじ茶の効能は？
うーん、なんだろう。リラックス効果とか、他のお茶より香りがいい。
はいはい。カフェイン的なのはどうでしたっけ？
カフェインって、ほうじ茶ってどうだったかな。ほうじ茶ってノンカフェインかな。
ね。なんか比較的低い印象ですよね。
そうですね。
そのカフェインレスの生活をしている人でも飲めるお茶とかって、まあ色々その特徴があるのでそれを人に当てはめて、その人が得られる未来につなげていくっていうのがいいかなと思います。
じゃあやっぱ効能とかそういうのから入った方がいいんですか？
という場合もあります。どういう課題を抱えているかだと思うんですよ。
好きになってもらうためのストーリー作り
単純に好きにさせるには？
うん、ファン。ファン化？
ファン化。
ファン化ね、お茶でファンってできるのかな。
私やっぱ色々あるけどこの温かいほうじ茶好きなんですよ。
美味しいですよね。
単純に好きだから。
好きにさせるには自分の中にストーリーを持つか、商品化にストーリーを持たせるかですよね。
ほーなるほど。
多分ポカリスエットとかって、まあ美味しくないとは言わないですけど、別に…出たての頃って物凄い美味しいっていう商品じゃなかったと思うんですよ。ポカリスエットって。
うーん、しかも青いしね。
そうそう、青いしね。食欲減退の色だからね。
そうそう。
で、まあ喉を潤す、電解質を補う、汗かく夏にっていうスタートなんだけど、ちょっとはっきり覚えてないですけど、なんかFIELD OF VIEWの突然とか…
そうそうありました！大好きだったポカリスエットソング。
で大体ヒットしてるっていうのは多分なんかストーリー作ってるんですよアレ。商品の側に。
あー爽やか？
多分。ポカリスエット大好き！ファン！っていう人はそんないないと思うんですけど、なんとなく良いイメージを持ってるっていうのは、多分商品の側に上手くお客さんと接続するストーリーがあったはずなんですよね。
確かに。夏の陽射しとか、ほんと青空と白でなんかこう出すの多くなかったですか？プール掃除したりとか。
うんうん。青っていう食の減退色をうまく使ってますよね。
そうそう。
このMacも出たての頃はその別ジャンルを作り上げたんですよ。Macってパソコンじゃないですか。でもパソコンって言わなかったんですよ、Mac。
なんて言ったんですか？
Macです。
Macです？
Windowsのことをパソコンって言ってたんですよ。凄い頑張って売ってた頃。で、パソコンは会社で使う固いもの。Macは家で使うクリエイティブなもの、年賀状も作れるし、音楽も楽しめるしっていうのが、だって同じですよ中身は。勿論機能面とかOSは違うけれども、でも別にただの計算処理機ですから。違うところに切り込んだんですよね。
うん。
だから良い感じで今ファンが多いし、ちゃんとビジュアルとかも作って所謂その他とは違う差異化、前半の話とも繋がりますけど。でご存じの方も多いと思いますけど、デロンギね。オイルヒーター。あれはステージ4から入ってるんですよ。
へーそうなんだ！
ステージ4からの切り込み
そうなんですよ。あれ元々凄く寒い国で暖房器具は当然暖炉だったりそれこそエアコンだったりなんでもいいんだけど、ある中に窓際に置いて冷気を遮断するっていう補助暖房機なんですよ。
そういう意味があるんだ。
そうそう、20世紀の半ば過ぎ、終わりくらい1980年、70年何年くらいに日本に入った時に、やっぱりそのヨーロッパと同じ補助暖房機の売り方で売ってたんですけど、全然いらないわけなんですよ、日本って。
そうですね。作りも違うし。
そう。でどうすんだって、ステージ4しかいなかった日本。デロンギのオイルヒーターに対しては。なのでステージ4に切り込むしかないって言って切り込んだのが、乾燥しないっていう特徴を見つけて、家をホテルのような快適な空間にみたいな売り方をして、一気に4から3、2、1に人を引き上げていったんですよ。
ふーん。
うちもデロンギ2台あるし、やっぱいいと思うんですよね。だからそういう風にその今自分の商品に対して目指しているマーケットがどこのステージにあって、どこに伝えなければいけないのか。
なるほど。
喉乾いてるだけのステージ3の人に、ほうじ茶ってカフェインがなくてですねって言っても「はあ、だからなんですか」とかに多分なると思うので。
確かに。なんかその、なんだろう。人数的にはステージ4の人に切り込んでいければ、いきなり爆発的に何か売れたりしそう。
よっぽど差異化とプレゼンとストーリーが上手く組めればいいと思いますね。広告もぼやっとした作りじゃなくて、4だったら4の人に4を1にするっていう。4の人と2にいる人に伝えることは違うので。
ああ、それはそうですよね。求めてるものが違うわけだから。求めてない人に対してと求めてる人に対してだと。
そうそう。海外旅行なんかが多分わかりやすいと思うんですけど、まあじゃあ例えばカリフォルニアに招致したいって時にそもそも旅行に興味ない人がいっぱいいるわけじゃないですか。ステージ4。その人にカリフォルニアの良さを言ったところで、まあ一部は上がるかもしれないですけど、やっぱりまずは日本を出ることの楽しさとかから伝えた方が良い場合もあるでしょ？
はい、そうですね。
カリフォルニアの場合はもうディズニーランド出しちゃえば良いとは思うんですけどね。
確かに！
一気に一段上がるかもしれないけど。あの日本のディズニーみたいに混んでないとか言ってね。
ああ。一気にそれだけでちょっと行きたくなりますね。
そう。でしかもあそこって、別にあそこのことを言ってもしょうがないんだけど、たまたまカリフォルニアが出てきただけだから。あのカリフォルニアのディズニーランドって確か一番最初にできてるんですよね？
そうなんですか？
ウォルトさんが生きてた頃に最初にできてたはずなんですけど。ミッキーたちがディズニーランドに住んでるじゃないですか。でミッキーたちが遊びに行く遊園地っていってちょっと激しめのアトラクションがあるのは向かい側にあるんですよ。
へー。
所謂ジェットコースターとか。そういうものが凄い楽しいみたい。行ったことないですけど。
ふーん。
そう。っていう感じでどうですか？何を売りたいのかを聞いてコンサルをさせていただければもうちょい言えると思うんですけどね。
あ、そうですね。例えばね「俺のシロップ」で「シロップ」だと、もう既に世の中的にはいっぱいあって。
シロップってなんのこと…僕らは知ってるけど、その方のことを存じ上げているので。シロップって別にガムシロのことも言うし。
ああ、そっかそっか。
うん。あのかき氷シロップってかき氷シロップっていう言い方してました？彼と会うまで。
かき氷シロップって言ってた。
かき氷シロップって言ってた？本当に？え？
かき氷シロップって言ってませんでした？シロップどれがいいかな、みたいな。
よく考えてくださいよ。僕の価値観だけど、十代の時に例えば友だちとお祭りに行ってかき氷屋がありました。どのシロップにしようかなんて考えてないですよ。何味にしようかなって考えてると思います。
ええ、シロップって言ってなかったっけなぁ。
言ってないと思う。
言ってないのかな。
え、どうですか？かき氷屋行く時何味にしようかなって言いません？どのシロップにしようかなってそんな具体的な悩み方します？
シロップって言ってなかったけ…あんまりそこに意識が向かないくらい自然のことだったかもしれないですね。
うん。お祭りは僕もやる側だったからさ、前の住んでる時。でその時まだ彼と出会ってないけど、あのかき氷のやつって言ってたよ多分。シロップとは言ってなかったと思うんだけど。うん、まあいいや。そんな感じでお答えになってますかね。俺のシロップさん。
はい。じゃあより売りたい商品を作りたい場合は海東さんに相談する。より具体的に。
そうですね。あまりどこだかわからないように言いますけど、あの凄くね経営状態がいいんですよ。
へえ、流石長く続いてるだけありますね。
そう、数字聞いた時に吃驚した。ああその数字はいいですねっていう感じでしたよ。まあヒット商品出してもっと良い会社にしていただけると。
いいですね。はい！じゃあ言わせていただきます。ザ・プロフェッショナルPodcastでは質問を受け付けています。ザ・プロフェッショナルのメールマガジンにご返信いただく形で質問を送ってください。よろしくお願い致します。
よろしくお願いいたします。ありがとうございます。
今日もありがとうございます。
