営業で成約率を上げるコツはクラッチ合わせ？！　第52回

部下に仕事のコツを教えることができない、職人気質の方からのお便り。
伝えるコツは「自分の場所」と「クラッチ」でした！

前半は「手帳」について。
手帳の使い方で時間効率が変わります。

今回も、参宮橋の「こころ からだ ほぐしサロン turusan」のオーナー、鶴岡彩（つるおかあや）さんを話し相手に迎えてのポッドキャストです。

（ポッドキャスト本編の8:55～）

海東：はい、ご質問お願いします。
鶴岡：はい、読みます！

海東：なるほど。金融関係やってらっしゃるんですかね。

鶴岡：ねえ。

自分がどこにいるのか、相手とのクラッチ合わせ

海東：確度ってあれ、確率の確に度ですね。
昔、会議の質を上げるって話してましたっけ？ここで。
こういうピラミッドが会議にはあるって。してないかな？もしかしたら文章にしかしてないかも。
「会議のダイヤモンド」って僕が勝手に言っているだけなんだけど、会議ってアイディアを膨らましている時間、例えば「この壁を何色にしましょうか、お客さん何色だと喜びますかね」って会議をしたときに赤黄青緑紫って選択肢を広げているシーンと、それをじゃあ「白にしましょうね」ってなった時に、白をどう作っていくか、誰に頼んで、どの日程で塗っていって、と集約させていく、この2段階が会議には必ずあって、こっち(集約)に入っている時ですよ。

色は白に決めた、一番アンケート的には白が良かったと、じゃあ工事ここに手配しましょう、予算こんだけって時に「いや紫がやっぱり」って言われると話がもう意味わからなくなるじゃないですか。
だから経営者は会議を仕切る側が多いと思うんですが、今どっちにいるのかを理解するのがすごく大事なんですよ。
そして自分の理解を全参加者に伝えることも大事で、ホワイトボードを使うなど、色々会議のコツはあるんですけど、会議のピラミッドの時にお伝えしているのが、「自分がどこにいるのかを理解する」っていうところですね。

この質問の電話も、多分一般的な営業的なセールスの話にすると、クラッチ合わせってありますでしょ？
僕は車運転しないんですけど昔の車って、今もあるのかな？
マニュアル車ってガチャガチャってやって最初大きい歯車で回して、坂を上って、ちょっとスピードが出たら次のを回してクラッチを合わせてクルクル回るように…。

鶴岡：私そんなに運転しないからわからないけど、言いたいことはわかります。

海東：例えば、中学からの幼馴染とかだとしたら瞬時に空気感合う人っているでしょ？

鶴岡：わかる、阿吽の呼吸みたいな！それが合ってるってことですね。

信頼→伝える→合意形成で営業する

海東：そう、最初から一馬力というかデカいのから回さなくても、回った瞬間から小さい力で
クルクル回せるような関係性の人っているじゃないですか。
営業でも相手が今どんなギアに入っているかをみて、そのクラッチに合わせていかないと、というわけですよね。
そのクラッチの合い方によって三段階くらいに分かれてるわけですよピラミッドが。
営業に関して言っても、最初は信頼を構築する場面。

鶴岡：あー、膨らましていって…

海東：そう、次、僕が言いたいことを言う。
うちの商品の良さとかね。
結婚するんであればその結婚像を伝える。
僕が言いたいこという。最後に合意形成するところがあるわけじゃないですか。
営業だったら信頼構築して、自社の商品の良さか、もしくはこの商品はあなたに合っているよ、
ということお伝えして、最後サインいただくっていう三段階があった時に、
クラッチが合っていないことには、まず下に進んでいかないわけですよ。
クラッチ合わせは信頼関係の段階でやっておかなければいけないから(前線金融マンさんが)電話で上手くいっているのは顔が見えないにもかかわらず、多分クラッチが合ってるんですよね、電話で。

クラッチ合わせのコツ

鶴岡：それのコツ的なものはあるんですか？
コツを教えることができませんって。

海東：あると思います。自分が耳を使っている時間と口を使っている時間のバランスです。
聞いてるか話してるか。

鶴岡：それはこの話をしている時に？

海東：そう。例えば電話で成約って言っても電話でその三段階をやるじゃないですか。
電話で信頼関係→プレゼンテーション→合意形成です。
その中で、今どこにいるのかを自分の中で、判断しないといけないんです。
既存顧客へって基本リピートしてくれる顧客を相手にしているわけだから、
電話した途端にクラッチが合っている可能性があるわけで、そしたら変えないでいいんですけど。
上からでいいですか？信頼構築を電話で始めるところから。

すごいしゃべる人にはどうする？

海東：聞いてる量と話している量のバランスを、聞いてる量を多くしないといけないんですよ。
7:3とか8:2とかぐらい。
聞くだけがまず苦痛の人がいるじゃないですか。すごいしゃべる人いるでしょ？

鶴岡：いるいる。

海東：その人はまず聞くことを意識して欲しいんですけど、その次にまず2とか3の自分がしゃべっているところに、いかに自分の過去か弱みを入れていくかですね。
相手が共感してくれる話「あーそう、うちもそうだった。」みたいなことを言ってもらえるのを2とか3の中にどう入れ込むか。

鶴岡：そうなんだ！「それだったらその時にこの商品は自分はすごい良くて」みたいな感じで使うってことですか？

海東：そういう感じで使う場面があるといいですけど、多分繋がらなくないですか？
例えば「いじめられたことがあったんですよ。その時本当しんどくってうんぬんかんぬん」って
いじめられたことない人って多分あんまりいないと思うんで、
自覚してるかしてないかはさておき、「あー私もその時」って言ってクラッチが合ってくるじゃないですか。
「ところで本題は？」って向こうから聞いてくるんですよ、多分。
それで言われなければ
「すいません今日時間取っちゃって、それで本題なんですけど、今日はこれをお勧めしたくって」
とクラッチが合ったことを確定出来たら次の言いたいことを言うステージに入ればいいわけですよね。
その時は同じくらいのスピードでしゃべらないことには伝わらないので、
でもしゃべりすぎちゃダメっていう。

鶴岡：微妙ないい塩梅を。

海東：うん。それで「ああ、そういう意図で進めてくれたんですね、では前向きに。ちょっとどうしたらいいですか」って言われたら最後のステージに行って、お役に立てるように商談を進めてくことになると思うんですけど。
なので上のどっちにいるのかを自分で見つけて、上なら聞く量を圧倒的に増やして、
効果的に自己開示を入れていく。

相手に買ってもらうコツ

鶴岡：私、相手に商品の販売をするのがすごく苦手なんですよ。
前の会社とかで商品多く扱っているから販売してたんですけど、
そういう、物を売るときの決め台詞的なコツとかもあるんですか？成約とか。

海東：コツかわかんないですけど本当にできる営業マンは相手が買う理由を積み上げているんじゃなくて、相手が買わない理由を徹底的に排除していくんですよね。僕別に得意じゃないですけど。
商品パターンが決まってるんだったらお客さんから言われた断り文句を全部記録しておけばいいですよ。
・今じゃない
・家族の同意が…
・お金が今ない
・父からの遺言
その時に適正な答えを書いておいて、
ご家族がって言われたら「でしたら一緒に説得に行きますから」とか、例えばね。
なんかそれを排除する理由って商品ごとにあると思うんですよ。
それをメモしてスタッフに渡したらいいんじゃないですか。

鶴岡：なるほど、それいいんじゃないですか。

海東：あれ、やりましたでしょ？一緒に交流会でゲストを喜ばせるあの、なんとも表現できない。
あの交流会に入りたいなって時に。

鶴岡：うん、話をするあれね。

海東：断り文句リストを作りましょうって話になったじゃないですか確か。引き継がれてないだけで。

鶴岡：あの当時ですよね、うん。ありましたね。

海東：断られ方なんてあれ3つ位しかないんだから。
・朝が苦手
・うちには今関係ない
・新しい会社つくったら
の多分３つなんで、全部今なら退かせるでしょ？
生理的に無理はしょうがない。

鶴岡：生理的に無理は無理だもんね。

海東：それはしょうがない。それはぜひお帰りください。ってことだと思うから。
そういう断り文句とその対処法を集めていくのがいいんじゃないですかね。

顧客管理に断りリストを作る

海東：今ずーっとあった顧客システム、自社で作ったのを使ってたんですが、最近アメリカから来た顧客管理システムをいれたんですけど、すごい良くて。事細かに記録できるんですよ。
この人といつ何しゃべってどういう商談が行われて今のファンドがどれくらいで、とか全部管理できるんですよ。
そういうところに断られスクリプトを一緒に上げといて、
こう来たらこうするってやってみたらいいんじゃないですかね。

鶴岡：なるほど。

海東：多分電話を使っているということは、年代上の方に言っていると思うんですよ。

鶴岡：そうなんだ。

海東：多分メールとかあんまり響かないというか見ないというか、
そもそもその使い方がわからないとかそういう世代の方には多分、信頼関係があったら
後は「あなたに任せるよ」って言わせたら勝ちじゃないですか。

鶴岡：やっぱりその人柄を売るっていうか。

海東：そうそう。だからこの方はできてるんですよ。管理職なのか社長さんなのかわからないけど。

鶴岡：このひとは成約率いいですもんね。

海東：それで部下に職人技ってことなので、まずどの段階なのか理解しろよってことと、
こう答えられたらこう使えって言う。
詐欺商品売ってない限り、相手が払うリスクってお金だけじゃないですか。

鶴岡：そうですね。

海東：絶対役に立てるはずなので役に立つって覚悟でサインしてもらうっていうことじゃないでしょうか…。もやっとしてますが。

鶴岡：売れる人の話を、どうやって売っているのかを聞くのってすごい勉強になるなと思っていて、
自分では出ない回答の仕方をするし、そういうのがまとまって見れるようになっていると
売るのが苦手な人にとってありがたいかも。

海東：そうだね、いいまとめでした。

鶴岡：ありがとうございます。

海東：ではその流れで。

鶴岡：【ザ・プロフェッショナル】Podcastでは、質問を受けつけています。【ザ・プロフェッショナル】のメールマガジンにご返信いただく形で、質問を送ってください。お待ちしています。

海東・鶴岡：ありがとうございます。