商売人が何より大事にするもの

From：海東和貴
自宅の書斎より

江戸時代、家屋はほとんど木造でした。
燃えやすい材質の建物が
長屋づくりで狭い土地に密集していたために、
火災が発生するとあっというまに
近隣まで燃え広がったと言います。

今日は、江戸時代の商家の話。
三井呉服店のような大商人もいれば、
狭い長屋に住む貧しい商人もいました。
一説ですが、江戸の人々は豊かな人でも貧しい人でも、
それぞれに生活を楽しむ術に長けていたと言います。

そんな商人の彼ら。
近隣で火災が発生したとき、
真っ先に持ち出したものはなんだったかと言えば、
「大福帳（顧客のリストと帳簿がセットになったようなもの）」
だったと言われています。

商品は燃えてしまっても、
また仕入れることができる。
でも、お客様の情報は失ったらそれまで。
もっといえば、火事の後に新装開店しても、
店を移ったとしても、
顧客名簿があればすぐに
過去のお客様に商品の案内を出すことができ、
すぐさま商売を再開することができる、ということです。

顧客名簿は、ビジネスにおいて
もの凄く重要な位置づけとする必要があります。
顧客名簿を活用して顧客との関係性を深めていけば、
自ずとビジネスは拡大方向に推移します。

顧客名簿の収集と、
その利用方法に長けている企業としてあげられるのは、
進研ゼミで有名なベネッセでしょう。
彼らは、顧客名簿を生まれ年別でセグメントに分け、
タイミング良くダイレクトメールを送ることで、
見込み客を顧客化しています。

彼らが凄いのは、顧客名簿の活用方法だけではありません。
その収集方法にも目を瞠るものがあります。
『たまごクラブ』『ひよこクラブ』の雑誌を用いて、
「生まれる前の子ども」の情報から幼児期に至るまで、
顧客情報が登録される機会をふんだんに用意しているのです。

あなたのビジネスにおいて、
顧客名簿はどのような位置づけにありますか？
最重要要素として捉えられていますでしょうか？

もし「顧客情報を管理していない」というのであれば、
これはチャンスです。
まずはそこを整備することで
収益性を大幅に高めることができます。
お客様の氏名、読み仮名、住所、連絡先を
エクセルに打ち込みましょう。
続いて、過去の取引履歴。
最初から有料の顧客管理システムなどは
導入しなくて構いません。
（弊社では独自に顧客管理システムを使っていますが、
それはある程度、効果を実感できてからで良いです。）

ある程度、情報を集約することができたら、
次は顧客属性（ランク分け）を定義します。
これはお客様を差別するものではなく、
「より多くお金を払ってくださった方を、
より優遇して、
もっと貢献できるように区別するため」に行うものです。
あなたも、馴染みになった店からは
ちょっとした特別扱いをされたいですよね？
その特別扱いを、会社ぐるみできちんと実践するためです。

もし、あなたのビジネスにおいて
どのように顧客情報を管理したら良いのかを知りたい場合には、
質問フォームより相談してください。