なぜあなたから買うのか？

From：海東和貴
自宅近くのカフェより

私は、日本に iPhone が登場して、
割と早い段階でそれを手に入れました。

（余談ですが、私は並ぶことが得意でないため
初日には買っていません。
マイナーな駅のマイナーな携帯ショップに予約を入れ、
少し時間が経ってから買いました。）

何故、iPhone を買ったのか。
それは電話機能が優れているからではなく、
それを持つことによって
ある種のメッセージが私から発信され、
私についての一定のイメージが
形成されることを予見したためです。

実は、ここが重要です。
自分がサービスや商品を購入したとき、
なぜ「それにお金を払う」と決めたのか、
自分で深掘りして、理由を考えるのです。

ある女性が一流ブランド店でバッグを買うのは、
機能性が優れているからという理由ではないはずです。
もっと他に、それにお金を払う理由があるはずです。

ある男性が、輸入車を購入するのは、
走りやすさや性能が「購入の決め手」ではないはずです。
もっと他に、理由があります。

バッグには、収納性能以外の意味がついています。
車には、ただ単に「移動手段」以外の理由が
あって人は車種を選んでいます。

では、あなたのビジネスに、
顧客がお金を払う「本当の理由」は何なのでしょうか。

ホームページが欲しいから？
日常業務を便利にするツールが欲しいから？
人が足りないから？
契約書のチェックが面倒くさいから？
身体が痛いから？
気持ちの良い店舗に仕上げたいから？
役所のお墨付きが欲しいから？
英語を仕事に活かしたいから？
美味しい食事を食べたいから？

もちろん、そういう理由で
お金を払う人もいるでしょう。
でも、「それだけ」ではないのです。
それ以外の考えを持って
あなたにお金を払う人は、必ずいます。

私は「必ず」や「絶対」という言葉を滅多に使いませんが、
ここばかりは言えます。
あなたがビジネスをしているのであれば、
「必ず」あなたが価値提供している
本質的な側面以外の理由で、
あなたにお金を払っている人がいます。

そこを掘り下げる時間、取ってみてほしいのです。
紙にアイディアを書き出してみてください。
質より量、どんどん書く。
そして、散らばった文字列から
核になるものを見つけてください。
それが、あなたのビジネスの「強さ」です。

そこをもっと活かせば、売上は更に伸びます。