From：海東和貴
自宅の書斎より

顧客名簿の重要性

 

 

 

火事の際に真っ先に持ち出したもの

私は、顧問先に対して「顧客名簿の重要性」を
強く説いています。

江戸時代の商人は火事に遭った際、
まずは顧客名簿を持ち出して逃げた、と言われています。
商品や、それをつくるための道具ではなく、
真っ先に顧客名簿を持ち出す。
商品は燃えてしまっても仕入れることができます。
しかしながら、顧客名簿がなければ
売り先を一から開拓しないとならないからです。
顧客名簿があれば、新しく店を開いた先でもすぐに商売を始めることができます。

顧客名簿、きちんと管理していますか？

今回の記事では、2つの切り口でお伝えします。
 

80対20の法則

80対20の法則があります。
パレートの法則とも呼ばれる、
イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した法則です。

この法則がビジネスにおいて使われるのは、
「売上の8割は全顧客の2割が生み出している。」
というものです。

あなたのビジネスにとっての上位顧客20％が、
80％の売上を創出しているかどうか、
顧客名簿を眺めながら確認してほしいのです。

もし仮に、上位顧客20％が、
全体の売上の50％しか構成していなかった場合、
あと30％は引き上げる余地がある、ということです。

あなたにとっての上位顧客に、
より高い付加価値を提供して喜んでもらえる余地がある、
ということです。

顧客名簿を開き、上位20％のお客様の顔を
ひとりひとり思い浮かべながら、
「その人に対して自分はどんな価値提供ができるか」
ということを考えてみてください。

そして、この経営的重要な思考を展開できるために、
常に顧客名簿を適正に管理してほしいと思っています。
 

顧客名簿は“鏡”

中小企業、士業事務所が
ビジネスを展開するにあたって
しっかりと考えないといけないこと。

それは、
「誰とビジネスをしたいのか？」
ということ。

あなた自身が舵取りをし、
成長させているビジネス。
「お金を払ってくれる人なら誰でも良い」
ということはないと思うのです。

極論、
クレームが多い人だったり、
お金の払いが悪い人だったり、
きちんと社会の役に立っていない人だったり、
「別にうちのお客さんでなくたって良い」
と思ってしまう客層だってあるはずなんです。

あなたの顧客名簿は、あなたのビジネスの鏡です。

安売りをアピールすれば、
価格で選ぶ人が集まってきます。

「何てもサポートします！」とアピールすれば、
人のせいにしがちな人が集まってきます。

あなたはどんな顧客に売っているのか？
という要素は、あなたのビジネスのブランドにも直結します。

顧客名簿は、あなたのビジネスの鏡。
あなたの顧客名簿は、あなたが望む　姿をしていますか？