正しい目標設定の方法

From：海東和貴
丸の内のオフィスより

占いとは、統計学である。

こういう説があります。
この説が正しいか正しくないかはここでは触れませんが、
実際、統計というのはビジネスにおいてとても大事です。

そして、仮に統計値が取れていないとしても、
仮説を立てて設定することは大事です。

例えば、もの凄く目に優しい
パソコンのディスプレイの販売ビジネスをしている人がいたとします。
家電量販店では売っていないものです。
これを、BtoB で、対面販売していたとしましょう。
（例え話ですよ？）

仮に、20件訪問すると、1件契約が決まるとした場合。
統計値として、成約率（CVR：Conversion Rate）は5％です。
文章に書いてしまうと簡単な話ですが、
この統計が出ているのであれば、月に5件の契約を取りたければ
100社を訪問すれば良い、ということになります。

100社も飛び込みをするのは時間の無駄と、気がついたとします。
事前にFAX DM などで反応を取って、
そこから商談に持ち込む販売プロセスを考えたとします。

これから試みることなので、まだ統計値は出ていません。
でも（仮）で数字を出すことはできます。

例えば、FAX DM に反応して問い合わせをしてくる人は
全体の 0.3％ だと設定します。
そこから商談に繋がった人の CVR を 70％ に設定。

そうすると、月に 5 件の契約を取るためには、
FAX DM を 600 件に送れば、契約が1件。
1,800件送れば、ざっくり契約が3件取れる、と計算ができます。
実際に訪問する件数は、5件で済みます。

この数字はもちろん正解ではありませんが、
統計を織り交ぜて仮説を立てることで、
PDC（Plan Do See）サイクルがきちんと回転します。

意外に、仮説を立てずに色々と動いている場面って、
あると思うんです。そこを見なおすと、
パフォーマンスアップに繋がるかも？という話でした。

今日もお読みいただき、ありがとうございます。

追伸1：

海東です。不動産の話をします。
不動産で“一等地”といえば、例えば駅前などです。
人が多く通り、人が集まり、交通の便が良く、
ビジネスがしやすく、収益を見込める場所。

リアルの土地では「一等地」が歴然として存在しています。
そこを購入するには、纏まったお金が必要。

一方、インターネットの世界では、
一等地を自分でつくりだすことができます。
リアルの土地では、再開発や新しい駅など、
外部要因がないと田舎の土地が一等地になり得ませんが、
インターネットの世界では、
自分で一等地にまで育てることができます。

一等地とは、人が集まる場所。
人が集まるように仕組みをつくれば良いのです。

千葉・舞浜にあるディズニーランド。
かつてはただの埋め立て地でした。
その後、コンテンツを効果的に配置し、
お客様が喜んでお金を落とす仕掛けをつくり、
今や大成功しています。
都心ではありません。
でも独自のポジションで、収益構造を築いています。

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追伸2：

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