海東です：「安いから手を抜く？」

From：海東和貴
丸の内のオフィスより

大義としてはあってはならない、
と言われてしまうかもしれません。

一方で「それは当然」と
共感してくださる方も
いらっしゃると思います。


例えば、あるサービスを
100万円として見積もりを
提出したとします。

ただ、先方から、
「85万円でお願いしたい」
と言われたとします。

このとき見積もりを出した側からは、
「この部分を削ることで、その金額で
お引き受けすることが可能です」
と伝えて交渉を進めることはあります。


ここまでは大丈夫ですかね？？


ここからです。

このとき、相手から
「金額は85万円にしてほしいけど、
内容は100万円と同じにしてほしい」
と言われる場合もあります。

もちろん、案件の“数”を獲得したければ、
それを交渉の材料として
引き受けることは選択肢です。

一方、本来の形からしたら、
これはおかしな話だと思うのです。


そもそもの金額には
意味があるはずだからです。
（ほとんどの場合は）
仕入原価や、工数、付加価値など、
根拠があって算出された費用です。

本来は、金額が下がった分、
何かの工程を端折ったり、
原材料を変えたりする必要が生じます。


なので「安いから手を抜く」ではなく、
安くなれば、自然と
それに見合った成果物になる、
と考えるのが本来です。


＊


さて。ようやく本題です。

私がお世話になっている
飲食店オーナー。

彼のお店でイベントなどを
やらせていただくことがあります。

その際「この金額だったら、
もう何でもやります」
と言ってくれるラインがあります。


一定の金額ラインを越えれば、
精一杯おもてなしできる、
という金額ラインです。


これ、私たちのビジネスでも
活用できる考え方ですよね？？


自分が気持ちよく
仕事できる金額のラインのものを
一緒に提示する、
というのはどうでしょう？？

相手の予算枠に合った形で
見積もり金額を出したものに加えて、
「フルスペック・フルサービス」
の内容も、選択肢として
一緒に並べて出すのです。


使い方は色々とあります。

1.
ご予算内だとこのプラン。
最上位プランとして
こういう選択肢もあります。

2.
1ヶ月からご契約いただけますが、
お薦めは半年契約です。

3.
基本プランはこちらですが、
オプションをつけていただく方が
可能性が拡がります。


など、です。


「手を抜く」というのは
価値観として貧相な考え方ですが、
一方で「最大限の力を発揮するため」
のプランも併せて提示することで、
みえてくる選択肢もありそうです。


今日もお読みいただき、
ありがとうございます！

- 海東



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