「差別化」がもたらす罠

経営をしていれば、競合を意識する時間、多いと思います。
競合には、直接的な競合と、間接的な競合があります。

例えば、スターバックスコーヒー。
直接競合は？と考えると、
タリーズコーヒーや、ドトール、ルノアールなどが挙げられます。

一方、間接競合は？と考えると、
図書館、漫画喫茶、SOHOビジネスラウンジだったりします。
要は、スタバが売っているのは「コーヒー」なのか、
それ以外の何かも提供しているのか？と考える視点です。

スタバが売っているのは、コーヒーだけではなく、
待ち合わせ場所としての機能だったり、
落ち着いて仕事のできる環境だったりするわけです。

さて、あなたの会社と競合の「差別化」を考えるとき、
果たしてそれが意味のあることなのか、
適切な方向への思考なのか、と突き詰める必要が出てきます。

「差別化」だったり「USP（Unique Selling Proposition）」を考え始めると、
どうしても売り手の独りよがりのものになりがちです。
スタバで言えば「コーヒー豆の希少性」にこだわり始めるような状態です。

でも、そもそも顧客はコーヒー豆の希少性を望んでいるわけではありません。
（もちろん、そういう人もいるかもしれませんが）

つまり、差別化を考える前に、まず
「自社のお客様は、何を求めているのか」
「顧客の求めるものの質を高めるには、どうすれば良いのか」
ということを考える必要がある、ということです。

あなたの会社の顧客は「誰」なのか。
「その人」は何を求めて、自分の会社から製品を買っているのか。
そこを突き詰めることが結果として「差別化」になる、というテーマでした。