見込み客に上らせるべき階段は？

あなたの会社の製品、見込み客が購入してくれたら、
やっぱり、嬉しいと思うんです。

メリットをプレゼンテーションして、
どんな経験の中に身を置くことができるのかを実感してもらって、
そして、契約。

とても有意義な時間です。

この、見込み客を契約まで導き、その後のどのような関係を築くべきなのか
階段にして表した理論があるので、紹介します。

Transtheoretical Model（TTM）と呼ばれるものです。
直訳すると、理論を超えたモデル、となります。

曰く、顧客になるべき人が上る階段は、

1. 検討以前
2. 検討
3. 準備
4. 行動
5. 維持

の5段階である、と。

例えば、オレンジジュースをイメージしてみてください。
（製品名：ABCオレンジジュース、としましょう）
この商品に対する顧客の行動を、5段階で表すことができる、
というものです。

1. 検討以前
   この段階の人は、ABCオレンジジュースを無視しているか
   （ABCオレンジジュースって何のこと？）
   もしくは、欲しいと思っていません。
2. 検討
   この段階の人は、ABCオレンジジュースを意識しています。
   そして、それを試してみようと思っています。
   （うーん、いつか飲んでみたいなあ。）
3. 準備
   購入する計画を立てています。その商品を買おうと思っています。
   （美味しそうな色だなあ。どんな味なんだろ。産地はどこなんだろう？値段は？）
4. 行動
   購入に至る段階。
   （買うよ！はい、お金！）
5. 維持
   見込み客に、最終的に至って欲しい段階です。
   ここまで来ると、ABCオレンジジュースは彼らの生活の一部です。
   「オレンジジュースと言えば、ABC！」の状態です。

この段階をきちんと考えた販売戦略を練っているか、
振り返ってみることも大切です。

「検討以前」の見込み客に、値段の話をしていないか。
（そもそも興味がないので、値段の話をしても進展しません。）

「準備中」の人に「美味しいですよ！」と言っていたりしないか。
（そんなことは知っている。今は、成分を知りたいの。）

「行動」している人に、今更くどくどと値段の話をしていないか。
（もう、買いたくて仕方がない。値段の件は解決している。）

といった具合。
顧客の行動と、自身のプレゼンテーションが合致しているか、
常に観察する気持ちが大切です。