信頼の理由

From：海東和貴
自宅の書斎より

ビジネスとは、モノやサービスを
売ることによって成り立ちます。
あなたがなぜ、今のビジネスをしているのか、
それは正確にはわかりません。

ただ、そのことは、顧客や見込み客に
伝えていかなくてはならないことのひとつです。
顧客に対して「なぜ、あなたの話を
聴く必要があるのか」を
プレゼンテーションすることは、
とてもパワフルです。

背もたれに寄っかかりながら
足をテーブルの上に投げ出されながら、
顧客に話を聞いてほしいか。
もしくは、前のめりになって
「うんうん」と頷きながら
顧客に話を聴いてほしいか。

ほとんどの方は、後者を選ぶはずです。
前のめりに聴いてくれれば、
それだけ成約率が上がるはずですし、
値下げ交渉もされないでしょうし、
きっと口コミを起こしてくれる可能性が高まるから。

例えば、サプリメント。
通販サイトをみると多くの場合、
・○○○通販売上第一位！
・○○○満足度第一位！
・総販売数○○○万袋！
といったエンブレムがついています。

それは見込み客に対して
「このサイト、この会社は信頼に足るものだよ」と
瞬時に視覚的に思い込んでもらうために
行っているものです。

顧客に「あなたの話を聴く理由
（サイトの内容を読み込む理由）」を与えているのです。

もし、あなたのビジネスにおいて
対外的にアピールすることのできる
実績や評価がある場合、
それは迷わず表に出すことをお勧めします。

一方、すぐに出せる実績がない場合でも
方法はあります。
それは「お客様の声」を徹底的に集め、
それを効果的に出すことです。
「私たちのサービスはこれだけのお客様に、
これだけ好評を得ています。
だから、あなたは私たちの話を聴く理由がありますよ。」
とプレゼンテーションするのです。

かつて、ダイレクトメールで
厚さ3cmのカタログのような冊子が届いてことがあります。
中身は、全てお客様の声。
先方はそれひとつひとつを読んでほしいのではなく
「これだけ多くの人に使ってもらった実績がある」
という“数”を体感的に掴んで欲しかったのです。

顧客に対して
「なぜ、あなたの話を聴く必要があるのか」を
プレゼンテーションする材料、
たくさん集めてみてはいかがでしょう？？