[続き]休眠顧客にフォーカスする理由

From：海東和貴
青山のオフィスより

前回の記事で、
もし、一定数のお客様がいらっしゃる上で、
“更に”集客したいと考えている経営者がいたとしたら？？
という切り口で記事を書きました。

今日は、その続きです。

なぜ、
新規顧客の開拓よりも、
休眠顧客へのアプローチに時間とお金をかける方が良いのか。

なぜ、
休眠顧客へのアプローチ ＞ 新規顧客開拓
なのか。

例えば、ある飲食店をサンプルにしてみましょう。
顧客単価 7,000 円の和食を提供する飲食店です。
ランチは、1,000 円で定食が出ます。

ある会社の管理職（Aさん）がたまたま
その店でランチを食べたとします。

1回目：
たまたま入った
↓
とても美味しいと感じた

2回目：
またあのランチを食べたいと思って店に入った
↓
やっぱり美味しかった

3回目：
ランチが美味しかったので夜も食べたいと思った
↓
夜も美味しかった

4回目：
夜は高めの料金だったけど美味しかったので仲間を誘った
↓
自分も満足したし、その人も気に入ったと言っていた

5回目：
接待で利用した
↓
みんなが満足して笑顔だった

6回目：
オーナーから「ちょっと高いけど特別コースがある」と
1万5千円コースのお誘い葉書を受けて店に入った
↓
ものすごく美味しかった

そして、そのまま良好な関係が続いたいましたが、
ある日、「そういえばAさんが久しく来ていない」
と、その飲食店のオーナーは気付くのです。

Aさんは、休眠顧客になってしまったのです。

ここで、Aさんの道のりを振り返ってみましょう。
まずは、安い価格のサービスを使い、
そこで満足したのでリピートし、
そこでも満足したので高い価格帯のサービスに移行し、
そして仲間にも紹介し、接待で大人数の利用、
高額商品のオファーにも乗るようになりました。

例えば、道行く人にビラを配って
「1万5千円のコースはじめました。よかったら。」
と伝えたところで「はあ？」と言われますよね。
新規顧客に、その価格のコースを売るのは無理である場合が多い。

何が言いたいか。

新規顧客は、富士山で言えば麓からゆっくりと昇ってきますが、
休眠顧客で既に富士山の八合目まで
店のサービスを使いこなしているとして、
休眠から明けたときに、またその八合目に戻ってきてくれるのです。

前の記事でも書きました。

休眠顧客はあなたのビジネスに対して、
強い意思をもって「もう買わない」と決めた場合もあるでしょうが、
ほとんどの場合、「ただタイミングを逸している」だったり、
「記憶の範疇から抜け落ちている」だけだったりします。

そこにアプローチすることで、
その休眠顧客（Aさん）は富士山の麓からではなく、
いきなり八合目までヘリコプターで戻ってきてくれるのです。

想像できましたか？？

もし、あなたのビジネスに置き換えにくい場合、
メルマガにご登録いただき、
届いたメールにご返信いただく形で質問してください。

確実なお約束はできませんが、
可能な限り、何かしらの形でお答えします。