見つめる男

丸の内のオフィス。
温かいコーヒーを薦め、お話しを聴く体制に入ります。
いくつかの質問を繰り返したところ、
ある数字が出てきました。

私はお伝えします。
「○○を◇◇にすれば、目標売上を達成しますね。」

その方は答えました。
「そんな簡単なことで売上が伸びるんですね・・・。」

＊　＊　＊

とあるクライアントの話です。
業種をぼかしてお伝えします。

エステティシャンを養成する学校の学長。

安定的な売上を維持しているその学校。
ただ、かなり職人技に近い営業をしていて、
その後の業務拡大という観点からすると、
どうにもマンパワーとしてテコ入れができないし、
するにしても方法がわからない、
という悩みを持っていました。

私は、ある数字を出すようにお伝えします。
そのうちの2つは、
・無料説明会に来る人数
・無料説明会に来た人から契約に至る人の割合

これは、弊社で勧めている「3つの数字」の
定点観測に関連する要素なのですが、
なかなか驚くべき数字が出てきました。

・無料説明会に来た人から契約に至る人の割合
⇒ ここ半年間の平均が 68％

これは、なかなか凄い数字です。
100人が入学無料説明会に来ると、
68人が入学を選択する、という計算です。

その学校では「ブラッシュアップは必要」ということを
学長を含め幹部は認識をしていて、
いくつもの切り口で磨きをかけていました。
ただそれが、ビジネスの拡大という観点からすると
方向性が適していなかったのです。

100人が入学無料説明会に来ると、
68人が入学を選択する。

そうであれば、マーケティングとしてやるべきことは、
まずは「見込み客を増やすこと」しかありません。
一極集中でそこに注力すれば、間違いなく業績は伸びます。

受け入れ体制等の付随するオペレーションに関しては、
マーケティングという観点から切り離して、
別途、考えれば良いのです。

なぜ、学長はここの観点に思考が至らなかったのか。
答えは簡単です。

数字を定点観測していなかったからです。

・無料説明会に来る人数
・無料説明会に来た人から契約に至る人の割合

ここの実態がわからなければ、
何にどう手をつけて良いのかわかりません。

ホームページを綺麗にしたり、
接客態度の改善をしたり、
チラシの写真を変えたり、
フォントを綺麗にしたり、
教科書をブラッシュアップしたりするのではなく、
現状、収益のテコ入れをしたいのであれば、
全てを「無料説明会へ人を呼ぶため」に注力して、
アクションプランを練るのが最もパフォーマンスを発揮します。

仮に説明会にはもっと多くの人が来ていて、
そこから契約に至る人の割合が少ないのであれば、
説明会の内容の改善に注力すれば良いのです。

自社に適した「数字の定点観測」を、
見直してみませんか？というテーマでした。