値上げしないの？なんで？

From：海東和貴
自宅の書斎より

その日、新宿のパークハイアットで、
クライアントのKさんと話していました。
課題は、「商品の値上げ」について。

見積もりの提示方法（*1）などの技術で
多少の値上げは実行できたものの、
抜本的な底上げはできずにいました。
その裏にあるのは、恐怖。
「値上げしたら。成約しなくなるのでは・・・。」
という、恐れです。

彼の会社は、
企業に向けて大型のソフトウェアを開発し、
納品すること、そして保守運用をすることが
大きな収益の柱となっています。

そこで、掘り下げたテーマ。
「価格は思っているよりも柔軟である」ということ。
価格の決め方には、多く書方法があります。
人件費ベース。仕入れ値ベース。
同業他社との　比較ベース。

でもね。ちょっと考えてみてほしいんです。
水のことです。水、ウォーター。

20年前。
ペットボトルに入れた「水」なんかを
売っている光景、想像もつきませんでした。

今や、どこのコンビニにも自動販売機にも、
高い確率で水が売られています。

そして、ここからがこの話の本題ですが、
水にも色々な価格帯があります。

100円台のもの。数百円するもの。
千円を超えるもの。
月々定額で売られているもの。（ウォーターサーバーなど）
かつては無料が当たり前だったっものに、
これほど多くの価格がついている。

車を「単なる移動手段」としたら、
現状の市場価格は崩壊します。

でも、車を買う人とは、
単なる移動手段としては購入していないはずなんです。

顧客は移動手段プラスαの価値を見出し、
車はそれを、提供しています。
つまり、顧客にどんな体験をさせたいのか、
どんな価値を与えるのか。
そのメッセージによって、価格は決まります。

価格というものは、
顧客に伝えるメッセージの内容によって、
いかようにもなります。
価格は、柔軟です。
繰り返しになりますが、水にすら、
あれだけ多くの価格帯があります。
あなたの会社の製品、
値上げできない理由は、ほぼありません。

値上げは、搾取ではありません。
それだけ多くの体験を、
顧客に提供することができます。

グッチのバッグ。
原価で計算したらいくらでしょう？
そして、実際はその原価の何倍の価格がついていますか？
その価格がついている理由は、
顧客の体験にあります。そのバッグを買ったあとの顧客の体験。

あなたの商品・サービスにはどんな価値があるのか。
改めて考える機会、つくってみてはいかがでしょう。

（*1：参考記事）値切られない方法
http://www.prf.tokyo/archives/detail/id=123