戦略5：顧客をいつの間にか「囲い込む」1つの方法

「5つの戦略」の最終回です。

戦略5：プロセスを決める

プロセスとは、何なのか。
見込み客が進む、逆ピラミッドの形をイメージすると良いでしょう。

地面に埋まる、逆ピラミッド。
中は空洞になっていて、そろりそろりと下へ降りていくことができます。

穴の底は、まっくら。
地上にいる人は、穴の底に何があるのかわかりません。
ただ、階段を一段、下るくらいならできます。

あなたが、最終的に顧客に提供したい価値。
例えば、私で言えば、
「社員ひとりあたりの稼ぐ粗利を 2,500万円 にする。」
「側で支え、押し上げ、突破を促すコーチを、経営者みんなにつけている文化を創る」
というものがありますが、
それをコーヒーを飲んでいる友人にいきなり伝えたところで、
「へ？」となるんです。価値観が突飛すぎて。

つまり、逆ピラミッドの底にある価値観です。

従って、最初は「時間管理、上手くなりましょ（もっと稼ぐために）。」
であったりの切り口で、階段を一歩、下ってもらうんです。
そうやって、少しずつ、下の段に向かってもらう。
より私の価値提供を受け取ってもらいやすい状態に導きます。

このプロセスを設計する、ということです。

端的に言えば、フロントエンド商品とバックエンド商品をつくる、
ということ。
ここを明確にすると、同業他社から一歩も二歩も、
秀でることができます。

フロントエンド商品とは、あなたの会社に対して
見込み客が「最初に」財布を開く商品です。
ここが、あなたの信頼を売る最初のポイントになります。

いくらを支払えば、これくらいの価値が返ってくる、
ということをお客様が確かめるための商品です。

そこから、リピートしていただく。
これが、バックエンド商品です。

「同じものが並んでいるなら安い方を買う」
という人に対しては、フロントエンド商品をプレゼンテーションします。

バックエンド商品は、「あなたが言うなら、良いんでしょ。」
ということで、価格交渉なく購入してくれる顧客に対して、
プレゼンテーションします。

よって、基本的には会社の利益は
バックエンド商品で積み上げることになります。

フロントエンド商品で興味を持ったお客様に、
まずは一段、階段を下りてもらう。
その方に、継続的にアプローチをして、
どんどん下の段に降りていってもらうことで、
あなたの価値観を受け入れ、
いわゆる「囲い込み」と言われる状態に繋げます。

戦略5：プロセスを決める

今日もお読みいただき、ありがとうございます。

今のままで良いんですか？？
「5つのこと」を集中的に考えれば、
会社は飛躍体勢に入るのに・・・。

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