戦略2：「お客様を探す」は間違い？

会社における基礎を固めるために、
5つのことを決める作業をしよう、と提案しました。
予告編「8万円をケチって、1,200万円を損した男の話。」の続きです。
まだお読みになっていない方は、ご覧になってから読み進めてください。

今日は、戦略2です。

前回から、唐突に「戦略」という言葉を使い始めました。
説明をしておきます。

「戦略」と「戦術」という言葉があります。
戦略とは、長期的全体的展望に立った闘争の準備計画運用の方法で、
戦略の具体的遂行である戦術とは区別されるものです。

一方、戦術とは個々の具体的な戦闘における戦闘力の使用法。
普通、長期広範の展望をもつ戦略の下位に属します。

ビジネスにおいて売上原価を下げる、
値上げする、顧客数を増やす、などは、戦術です。
これらは真似されます。外部から丸見えですから。
同業他社にすぐに真似されます。

でも、戦略は真似されにくい。
それがまさに、建物で言えば「基礎」にあたる部分だから。

ということで、今日は戦略2。

あなたが釣りに行くとしましょう。
そのとき、次の二者、どちらの判断方法を採りますでしょうか？？

「今日は、小エビがあるから、鯛を釣ろう。」
若しくは。
「今日は、鯛を釣りたい。だから小エビを用意しよう。」

さて、どちら？？

恐らく、ほとんどの方が後者の判断をすると思うんです。
釣りたい魚がある、だからその場所に、その餌を持って出かける。

でも、ビジネスにおいては、逆をやっている人が多いのです。
こういう商材があるから、どこに売り込みに行こうか、と。

逆です。先に決めるものがあります。

戦略2：マーケットを決める

私のクライアントに対しては、ペルソナシートというものを提供しています。
これは、「鯛」のプロフィールを明確にするためのシートです。
履歴書のような形をしています。

その人の統計学的な情報から、家族構成、物事の判断基準、
問題と思っていること、プライベートの過ごし方など、
紙面の裏表にびっしりと情報を書き込みます。

そして、その会社のそのプロジェクトから生まれるものは、
サービスから、広告から、メールの内容から、
全てが「その人」に向けて発信するようにします。

自分の同級生全員に向けて手紙を書くのと、
ある特定の人ひとりに向けて手紙を書くのは、
どちらが簡単で、より伝わるものになるか、
と考えていただければ良いです。

この話をすると、相手を絞ることに対する危機感を語る人が必ずいます。
わかります。
わかるのですが、そのことについて書くと、かなり長い解説になります。
従って、「対象を絞った方がいいよ」という切り口だけ、お伝えします。

戦略2：マーケットを決める

次回は、3つめをお伝えします。

1,200万円の年商アップをした社長が、
そのために支払っていた8万円。
その正体とは。

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