買わない理由

From：ペンシロー
水族館前のカフェより

こんにちは、海東です。
じゃねーよ、ペンシローだよ。

営業担当をしている後輩ペンギンが
「長く話せないこと」を悩んでいた。

営業では顧客と長く話した方が良いと思っているらしい。
なぜそう思うのか聞いてみたら
「長く話した方が売れるでしょ？」という答えだ。
ランディングページだって長い方が売れるんだから、
というのが、ヤツの理屈だった。

どうやら後輩ペンギンは勘違いをしているらしい。

営業トークは結果的に長くなることはあっても
長く話したからといって売れるものじゃない。

ランディングページも同じことだ。
結果的に長いものが売り上げにつながっているというだけで
ただ長く作ったからといって売れるものじゃない。

ページが長くなるのは情報量が多いからだ。
それで見込み顧客の悩みを解消しているわけだが、
大事なのは情報の量ではなく、質の方だ。

見込み客というのは買うことをためらっている場合が多い。
本当に自分にとって必要なものなのか…
本当に良いものなのか…
本当は必要ないんじゃないか…
欲しいけど…でもなぁ…と「買わない理由」を探しているのだ。

ランディングページや営業トークというは
この「買わない理由」を排除してやることだ。
そのための情報を盛り込むから結果的に長くなるんだな。

ただ一方的に長々と話し続けても
売り上げを伸ばすことは難しい。
できる営業マンというのは
長く話しているように見えるかもしれないが
決して一方的に話していることはない。

書い手の話を聞いて
「買わない理由」をひとつひとつ排除しているのだ。

ここで大切なのは
「買うべき理由」ではなく「買わない理由」に言及していることだ。

「買わない理由」を排除すること。
営業担当にこれを徹底させたら
何かが変わるかもしれないぜ。

<(- 彡　)з三 ペンシロー


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