人質を取るビジネス

From：海東和貴
ギンザシックスのカフェより

これを読んでいるあなたなら、
充分に理解していることと思います。
ほとんどビジネスにおいて
「リピート」してもらうことに注力することが、
何よりも費用対効果が良いということを。

新規顧客を獲得するための費用と、
既存顧客にリピートしていただく費用を比べたとして、
単純に10倍以上の違いがあるはずです。

もちろん、リピートしてもらうための費用の方が安い、
ということです。

顧客に、あなたのビジネスに対して、
何度もお金を払っていただく。
そして、顧客に貢献するための機会を
複数回もらう。

これを目指すためには、
いくつかの方法があります。

その中から、今回の記事では
「人質」について書きたいと思います。

この施策の典型的なパターンは
「ボトルキープ」です。
顧客がボトルを購入し、
そのボトルを店舗で管理してもらうこと。
これによって、顧客はそのボトルの酒を飲むために
店に通うことになります。
しかも、一定期間を過ぎるとボトルは
捨てられてしまうため、
顧客は機会があればその店を思い出すことになり、
何度も通うようになりやすくなります。
要は、ボトルが人質に取られているということです。

他には、美容室のカルテです。
顧客にとって美容室のカルテにはベネフィットがあります。
想像してみてください。髪型を変えるその都度、
新しい店に通っている自分を。
面倒なことがありませんか？
“説明”です。
髪質、好み、頭皮の弱さ、仕事、
話しかけられたいのか放っておいてほしいのかなど、
カルテに書いておいてくれれば、
顧客はそれを何度も説明しなくて済みます。
とても楽です。
これも顧客は人質を取られている状態です。
その店以外に通う場合には、
その“楽さ”を捨てることになるからです。

あまり綺麗なことばかりを書いても面白みがないので、
少し裏の世界（？）のことも書いてみましょう。
恋する人たちが通うホテルがあります。
シティーホテルではなく、“休憩”の制度があって
その値段が看板に掲示されているホテルです。
あの手のホテルは、もちろん若い世代のカップルが
利用することもあるのでしょうが、
不○や浮○カップルが使う場合が多いはずです。
法律的な用語で言えば不貞行為ですね。
（ストレートに書いても良いのですが、
その手のキーワードを使用した履歴を
サーバーに残したくないので、
敢えて伏せ字等にしています。）
そこに目をつけた、あるホテルの経営者。
ロッカーを用意し、貸出プランをつくりました。
次回利用時までモノを保管しておけるロッカーです。
何を保管するのかはあなたの想像に任せますが、
要は家に持って帰れないそのモノを
次回も利用するために、そのカップルはまた
そのホテルを使ってしまう、ということ。
これなんて本当に人質です。

あなたのビジネスにおいて、
顧客に喜んでリピートしてもらうための施策として、
どんな方法が考えられますか？
（うちの業界では・・・）という頭の中のつぶやきは一旦、
横に置いてしまって、
アイディアを書き出してみてください。