顧客に商品の良さを伝えるために

From：海東和貴
パレスホテルのラウンジより

例えば、世に初めて“iPod”が出回ったとき。

その凄さは見た目のフォルムからも
想像できたかもしれませんが、
やはり数値的に“スペック”の情報は
必要になる場合があります。

例えば、
スペック：容量が○○GB

だったとしましょう。
これが「製品仕様」のところに書いてあるわけです。
これは数字として凄いものだったかもしれません。

しかし、仮に店頭で販売スタッフが
「新商品の iPod は容量が○○GB！凄い！○○GB！」
と声を張り上げたところで、
それがピンと来る人は一部だったはずなんです。

多くの人に、特に
「この商品を手に取って買って貰いたい人」に
“ピン”と来るようにするためには、
言葉を変換しなくてはなりません。

即ち、“スペック”を“ベネフィット”に変換するのです。
例えば、音楽好きの人に買ってほしいとしたら、
こういう変換になります。

スペック：容量が○○GB
↓
ベネフィット：曲を5日間再生し続けても
同じ曲が繰り返されないほど多くの音楽が入る

といった具合です。
スペックをベネフィットに置き換える作業が必要です。
このとき、顧客の視点に立てば
ベネフィットは出てきやすいとも言えますが、
それでもやはり、何の切り口もなく思考を掘り下げると
ついつい独りよがりの売り手目線の
ベネフィットになってしまいがちです。

そのため、今回のメッセージでは
「顧客にとってのベネフィットを
考えるための7つの切り口」を書きます。

1.    経費削減できるか
2.    売上がアップするか
3.    楽ができるか
4.    作業時間が短縮されるか
5.    作業パフォーマンスがアップするか
6.    何かしらの“ステータス”に繋がるか
7.    特典や付帯するサービスがあるか

これらそれぞれの項目について
最低3つずつアイディアを書き出せば、
何かもの凄く顧客にとって有益な
“ベネフィット”が出てくるはずです。

あなたの商品・サービスの
“スペック”をきちんと“ベネフィット”に置き換える時間、
取ってみてください。