“買わない理由”を排除する方法

From：海東和貴
自宅の書斎より

単刀直入に書きます。
あなたのビジネスが詐欺でない限り
（そして、あなたがこれを読んでいるということは、
あなたのビジネスはそうではないと
私は確信していますが）、
人はあなたの持っているもの、
ビジネスで提供しているものを求めています。

じゃあ、なんで人は買わないのか。

答えは簡単です。
買わない理由があるからです。
買わない理由、
あなたにお金を払わない理由は、
大きくわけて3つあります。

ひとつ、予算の問題。
（お金がない。高い。）

ひとつ、時間の問題。
（タイミングではない。）

ひとつ、理解の問題。
（良さそうだけれど、結局のところ、
何をしてくれるのかわからない。）

ビジネスにおける取引がなかなか成約しない場合、
考えなくてはならないことは
「ほしがってもらう理由」ではなく、
「買わない理由」を追求することです。

最強のクロージングとは
「買わない理由を徹底的に排除すること」
とも言えるでしょう。

例えば、予算の問題。
だいたいのものは「思っているより高い」のです。
それでも人が買おうと思うのは、
投資対効果の部分において
何かしらの納得をしているからです。
あなたが「このサービスには投資のしがいがある。
なぜなら・・・」と
リターンやベネフィットについて
丁寧にプレゼンテーションをし、
時には目の前の人が
本来の決裁権者を説得するための手伝いをすれば、
予算に絡む「やらない理由」は排除できるはずです。

例えば、時間の問題。
今はタイミングでない、と断られたとき。
確かに今はタイミングではないのでしょう、
と一旦は受け止めた上で。
「今がタイミングでないなら、
後になってもタイミングは来ない」という真実を、
相手の視線に立って伝える必要があります。
もし相手が「タイミングであろうがなかろうが
欲しくない」という状態であれば、
そこで顧客をリリースしてしまうことが大事。
しかしながら「タイミングが来れば」
という言い方をしているのであれば、
自らの「解釈」を加えない限り
「タイミングが来たら私は貢献できるんだ」
ということを受け止め、
どうすればタイミングになるのかを
一緒に考えてあげることが、何より相手のためになります。

人にモノを売ることを
「悪」と捉えている人もいます。
確かに、そういう価値観もあります。
ただ、冒頭に述べた通り
あなたのビジネスは詐欺商材ではないはずなんです。
顧客が対価と交換に
良い経験を得ることができるもののはずなんです。
きちんと世界に貢献するもののはずなんです。

だったら、その手段を使って、
もっと世界を良くしてほしい。

そう願って今回の記事を書きました。