“値上げ”する方法

From：海東和貴
丸の内のオフィスより

私は、基本的には
クライアントに対して“値上げ”を推奨しています。

先日、あるクライアントとのセッションに際して
「私のビジネスでは“通ってもらうこと
（頻度高く来店していただくこと）”によって
人生への価値提供を向上させている」
という話題が上がりました。
つまり、画一的な値上げを行ってしまえば
来店頻度が低くなり、
結果として顧客満足度が下がるのではないかと。

これは、仰る通りです。

私は2つの切り口で、思考を深めました。
ひとつめ。ライフタイムバリュー（LTV）の切り口。
（これを読んでくださっている方は、
これが何を意味する数字かおわかりですよね？）
要は、一回のそれぞれの単価より
「LTV」を向上させることを目的として
価格は据え置きにする、ということ。
これは分析としてひとつの正解です。
むやみに値上げをしてはいけないパターン。

そして、ふたつめの切り口。
見た目の単価を下げることで、
実質的な値上げをできるパターンもある、という切り口。

例えば、リフレクソロジーのサロン。
1回の客単価がおよそ8,000円。
平均的な来店頻度が仮に4週間に1回としましょう。
平均で月1回。
ここで、6回分の回数券を40,000円で売ったとします。
普通に通えば、6回なので48,000円です。
1回分、お得。

これの有効期限を5ヶ月に設定するとします。
すると、顧客は喜んで3週間に1回、
来店するようになります。
顧客との接触回数が増えますので、
その際に関連商品をさりげなく販売することもできますし、
何より顧客満足度をきちんと創造すれば、
この顧客は18週目に次の回数券を
購入する可能性が高いわけです。

本来の来店頻度で計算すると、
18週目はまだ4回しか来店していません。
それが、6回目の来店時に
7回目以降の施術の前払いをしてくれるわけです。
これで、顧客ひとりあたりからの収益性を
“値上げ”することができます。
しかも、顧客には“得をしてもらっている”ので、喜ばれます。 

注意すべきは、回数券を売ったらその全てを
「きちんと消化してもらう」
ということにフォーカスする必要がある、ということ。
使い切れないと次の購入に至らず、
顧客満足度も創出できず、
実質的な値上げ以前の問題になってしまいます。

あなたのビジネスで、
顧客満足度を高めながら値上げをするには、
どんな方法がありますか？